La stratégie commerciale regroupe l’intégralité des actions commerciales que l’entreprise doit mener, pour assurer son démarrage, puis son développement.
Définir une stratégie commerciale en amont, avant de créer son entreprise et de se lancer, n’élimine pas les risques économiques liés à toute création, mais permet de mieux les contrôler pour les minimiser.
Basée sur l’étude de marché, la stratégie commerciale définit :
• d’une part, les objectifs à atteindre, en termes de chiffre d’affaires ou de parts de marché.
• d’autre part, les moyens à mettre en œuvre (matériels, humains, financiers…), pour y parvenir.
Elle positionne l’entreprise sur le marché ciblé (particuliers, professionnels…), par rapport aux concurrents déjà présents et indique la marche à suivre pour démarrer puis maintenir son activité.
Une bonne stratégie commerciale doit être réaliste et concrète ; elle requiert, ainsi, une excellente connaissance du marché sur lequel l’entreprise veut se lancer, que seule l’étude de marché peut fournir.
Bâtie sur plusieurs années, elle servira de guide pour les actions commerciales à mener ainsi que les décisions à prendre.