L’étude de marché est une étape incontournable de tout projet de création d’entreprise

L’étude de marché va permettre d’en vérifier la faisabilité commerciale.

Souvent négligée par le porteur de projet, l’étude de marché permet de réduire les risques d’échecs, par une meilleure connaissance de l’environnement du projet.

Elle se fait en deux étapes :

  • l’analyse du marché et de ses acteurs
  • la définition d’une stratégie commerciale.

Etape 1 : Analyse du marché

Le marché est l’environnement, dans lequel l’entreprise va évoluer, où se trouvent les concurrents et les clients potentiels. Il peut être régional, saisonnier, concentré, fermé.

Chacune de ces caractéristiques implique des contraintes qui vont impacter vos décisions commerciales. Il est donc important de correctement les identifier, avant de démarrer, pour vérifier l’opportunité de se lancer.

L’analyse du marché est une affaire de « bon sens » et doit permettre d’apporter des réponses précises, aux questions suivantes :

Quelles sont les caractéristiques des produits ou services que je souhaite proposer à mes clients potentiels : avantages, niveau de qualité, gamme ?
Il est important de définir le plus précisément possible :

  • sa clientèle potentielle : particuliers, couples, familles, professionnels.
  • ses caractéristiques :
    • activité et taille pour les professionnels,
    • âge, catégories socioprofessionnelles pour les particuliers
    • besoins, localisation, comportements d’achat.

Attention

Il ne faut pas qu’un nombre réduit de clients représente une part importante de votre chiffre d’affaires. Vous seriez en situation de dépendance, dangereuse pour la pérennité de votre entreprise. Veiller à diversifier au maximum vos clients !!!

Il suffit d’analyser :

  • les attentes de vos clients : gain de temps, de place, confort, sécurité.
  • les avantages que vous allez leur procurer :
    • garantie de qualité, de proximité, de ponctualité
    • délais d’exécution, horaires d’ouverture, étendue du choix
Il faut adapter le mode de distribution aux habitudes de la clientèle visée :

  • sur catalogue : pour permettre au client de  visualiser » votre savoir-faire
  • au moyen d’un site web marchand, dont la rentabilité dépend du référencement, de sa facilité d’utilisation et du type de clientèle visé.
  • sur devis : en respectant une mise en forme plutôt informatisée
  • sur le point de vente : en renouvelant régulièrement la vitrine
  • autres : à domicile, en répondant à des appels d’offres, par l’intermédiaire d’agents commerciaux.
Il est impératif d’identifier :

  • les concurrents directs, qui proposent un service ou un produit identique au votre.
  • les concurrents indirects, qui proposent un service ou un produit différent, satisfaisant néanmoins le même besoin.
  • leurs atouts :
    • taille, notoriété, ancienneté, spécialités,
    • facilités de paiement, prix pratiqués,
    • délais d’exécution, horaires d’ouverture, qualité de travail,
  • votre apport personnel : pour vous situer par rapport à vos concurrents, en analysant vos points forts mais aussi vos faiblesses.

L’implantation est en lien direct, avec la répartition des clients potentiels, mais dépend, également, de la taille de votre marché (local, régional, national).

  • Si l’activité nécessite un local commercial, l’emplacement sera capital pour la réussite du projet et il faudra définir la zone de chalandise », c’est-à-dire le secteur géographique où se situe votre clientèle potentielle.
  • Si l’activité ne nécessite pas  de local commercial, il vous faudra définir la zone « d’action » dans laquelle vous êtes prêts à vous déplacer, en tenant compte, par exemple, de vos moyens de locomotion et du coût moyen des déplacements à envisager.

Pour en savoir plus : Le local commercial

Il s’agit d’évaluer :

  • votre part de marché, c’est-à-dire le nombre de clients potentiels, sur la zone d’intervention que vous aurez définie.
  • le « panier moyen » de vos clients, qui correspond aux prix moyens que vous allez pratiquer, par client.
  • le chiffre d’affaires prévisionnel, pour la première année d’activité qui ne doit être ni trop pessimiste, ni trop optimiste, mais tout simplement « réaliste ».

Pour réfléchir à votre projet :  Présentation de votre projet

Après avoir identifié les forces et les faiblesses de votre projet, leur confrontation avec les opportunités et les menaces du marché, permettra soit de recadrer, soit de valider votre projet, voire de l’abandonner.

 

Les étapes de l’étude de marché

étapes étude de marché - création d'entreprise

Les étapes d’une étude de marché – Création entreprise guide

Etape 2 : Définir sa stratégie commerciale

La stratégie commerciale permet de déterminer les moyens à mettre en oeuvre, pour réaliser le chiffre d’affaires prévu, en tenant compte à la fois des concurrents, des clients potentiels et du projet, dans sa globalité.

C’est une étape délicate mais néanmoins incontournable qui permet de répondre à la question : «Comment vais-je atteindre mes objectifs ? »

Elle est basée sur deux éléments fondamentaux :

  • la construction d’une offre commerciale cohérente (« mix-marketing »)
  • la mise en place d’actions commerciales concrètes.

La construction de votre offre commerciale ou « mix-marketing »

Il s’agit des décisions commerciales prises par l’entreprise, pour satisfaire sa clientèle et qui doivent répondre aux quatre questions suivantes :

  • Quel produit ou prestation allez-vous proposer à vos futurs clients ?
    Il faut affiner au maximum les caractéristiques de vos produits ou de vos prestations de services.
  • A quel prix allez-vous vendre vos produits ou vos prestations ?
    Les prix de vente que vous allez déterminer doivent tenir compte de critères différents comme vos propres coûts de revient, les prix pratiqués par les concurrents et le « prix psychologique » que le client est prêt à payer, pour la prestation ou le produit proposé.
  • Comment allez-vous distribuer vos produits ?
    Il est indispensable de réfléchir aux canaux » de distribution, propres à votre activité, qui peuvent rapidement générer des charges importantes, impactant automatiquement, la rentabilité de votre projet.
  • Comment allez-vous vous faire connaitre et vous démarquer de vos concurrents ?
    Vous devez sélectionner les outils de communication et les opérations à mener, en les adaptant, au mieux, à la clientèle ciblée.

Lorsque ces quatre éléments seront déterminés, vous pourrez chiffrer le coût des différentes actions, à mettre en place, pour lancer votre projet : coût de la fabrication des produits, frais de commercialisation et de communication.

stratégie commerciale mix marketing - creation entreprise guide

Les quatre axes de l’offre commerciale ou mix-marketing – Création entreprise guide

Le plan d’actions commerciales

  • L’action publicitaire
    Il s’agit tout d’abord de prendre en compte la spécificité de votre activité, d’observer ensuite la stratégie de vos concurrents et enfin de chiffrer le budget que vous allez consacrer à votre publicité.En fonction de ces éléments, vous déciderez du type de support publicitaire le plus efficace à adopter : prospectus, marquage de véhicules, cartes de visite, encarts dans les pages jaunes, journaux gratuits et payants, signalétique sur le lieu de vente, site internet.
  • L’action promotionnelle
    Le but est d’inciter ponctuellement à l’achat, en accordant un avantage exceptionnel : journées portes ouvertes, dégustations gratuites, démonstrations, participations à des foires ou des salons, cartes de fidélités, facilités de paiement.Il existe deux types d’actions promotionnelles :– les « promotions » par le prix : une remise limitée dans le temps est accordée au client, sur un produit ou une prestation en particulier.– les « promotions » par l’objet : à prix identique, un produit ou une prestation supplémentaire est offerte au client.
  • Les actions de prospection ou de relance
    Elles établissent un contact direct avec le client potentiel et vont conditionner « l’image de marque de l’entreprise » : prospection téléphonique, courriers personnalisés, distributions d’objets publicitaires, porte à porte.

 

Attention !

La conséquence de toutes ces actions, si elles sont correctement choisies, sera la notoriété de votre entreprise, par le phénomène naturel du « bouche à oreille ».